15 лучших книг по технике продаж

Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами.

Если среди ваших друзей, родных или партнёров есть человек, занимающийся продажами – эти девять книг могут стать отличным и максимально полезным подарком для него. Если же вы сами занимаетесь продажами, Вам стоит включить их в свою рабочую библиотеку.

Александр Деревицкий – признан Trainings.ru лучшим бизнес-тренером России. В книге изложена очень полезная информация о работе агента, основах продаж, умении общаться с собеседников и находить свободное время для саморазвития. Все это вместе и является искусством продаж.

Правильные продажи предполагают индивидуальный подход к каждому покупателю, от которого зависит успешность продавца. Торговец, забывающий об этой зависимости и думающий только о том, как лучше описать товар, перестает слышать собеседника и, естественно, не может подобрать нужный ключик к конкретному человеку.

Унифицированные торговые предложения, направленные на всех потенциальных покупателей одновременно, как правило, не имеют успеха. Каждый покупатель должен знать, чем товар привлекателен именно для него. Чтобы научиться находить подход к людям, торговым агентам стоит прочитать книгу Александра Деревицкого.

Грег Тейн, Джон Брэдли «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн»

Книга об изменениях, произошедших в ретейле с 1990-х годов. Переиздание было дополнено с учетом новых веяний и читатель сможет сам убедиться, что причины нововведений были вескими. «Торговые войны» содержат свыше ста примеров ситуаций, возникавших на многих рынках.

Чем производители отличаются от ретейлеров в сложившихся на розничном рынке условиях? В чем преимущества ценовой конкуренции на быстро растущих торговых площадках? Тонкости позиционирования ретейлеров, включающие пояснения об использовании полочного пространства. Что важнее, сохранить цену бренда или удержать постоянного покупателя? Об этом и многом другом авторы пишут в своей книге.

«Торговые войны» будут полезны хозяевам и управляющим компаний, занимающихся торговлей в розницу, преподавателям и студентам.

Грег Тейн переехал в Россию более 10 лет назад, основав новый бизнес. До этого Тейн был президентом холдинга IMS Group. Джон Брэдли 24 года заведовал международным маркетингом в Cadbury. С 2003 г. приступил к консалтингу и написанию книг. Соавторство Тейна и Брэдли стало весьма плодотворным, в настоящее время идет работа над следующим совместным трудом о потребительском маркетинге.

Сергей Филиппов «Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять»

Даже безупречный план обречен на провал, если воплощать его возьмутся не те люди. Это относится и к методикам продаж, которые не принесут желаемых результатов, если некому применить их грамотно. Отдел продаж не сможет работать эффективно без квалифицированных менеджеров, обученных и мотивированных. Важно создать такие условия для работы, чтобы знающие сотрудники, в подготовку которых вложены средства, не хотели искать другое место работы. Автор делится соображениями о том, как с минимальными усилиями решить эти непростые вопросы.

Алексей Слободянюк «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

Книга о том, как просто наладить работу со сложными корпоративным клиентам в сегменте b2b. А. Слободянюк уверен, что сделки так же отличаются друг от друга, как люди. И все же общие правила существуют, и их знание позволяет сделать успешные сделки не счастливой случайностью, а закономерностью. Автор – бизнес-тренер, он проводит семинары и тренинги, обучая участников эффективным продажам, а том числе с длинными циклами.

В книге изложена методика продаж на всех ключевых этапах. Процесс должен быть управляемым, а это возможно только в результате тщательного анализа, правильного подбора кадров и исключения лишних сотрудников. Книга адресована руководителям и менеджерам отделов продаж.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Книга Мэттью Диксона и Брента Адамсона заставляет изменить подход к ведению бизнеса вообще и к продажам в частности. Авторы делят всех продавцов на 5 категорий: Работяга, Строитель Отношений, Одинокий Волк, Решатель Проблем и Чемпион. Продавцов, как видим, в этой классификации нет, поскольку они как таковые больше требуются. Клиенты и владельцы бизнеса заинтересованы в людях с деловым и творческим подходом, своего рода экспертах в области продаж с индивидуальным стилем работы. Книгу можно рекомендовать профессиональным продавцам и руководителям отделов продаж.

Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

«Мастер звонка» – настольная книга для предпринимателей, которым время от времени приходится заниматься продажами по телефону. Это подробное практическое руководство, помогающее разработать сценарии продаж. Материал, изложенный в книге, нужно не просто прочитать, а усвоить, доведя приобретенные навыки до автоматизма.

Детальный разбор каждого сценария позволяет тренироваться в продажах системно, шаг за шагом. Примеры, которых в работе Евгения Жигилия много, позволяют разобраться в холодных и теплых звонках, учат преодолевать сопротивление секретаря, чтобы связаться с человеком, от которого зависит принятие решения. Вы научитесь правильно отвечать на входящие звонки и возражения. Автор не просто советует варианты поведения, но и убедительно объясняет, почему именно так следует себя вести.

Е. Жигилий 20 лет профессионально занимался продажами, поэтому его опыт может быть по-настоящему ценным. Истории из реального опыта работы автора оживляют изложение и делают чтение легким и интересным.

Джил Конрат «Продажи большим компаниям»

Книга о том, как заинтересовать крупные компании в сотрудничестве. Добиться встречи с лицами компании, которые принимают решение о покупках, крайне непросто. Так же сложно увлечь топ-менеджеров своими предложениями настолько, чтобы наладились деловые связи. Об искусстве установления таких связей написал книгу Джил Конрат. Стратегии, изложенные в «Продажах большим компаниям» функциональны и универсальны, что делает книгу полезной.

Чет Холмс «Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса»

Американец Чет Холмс – известный эксперт в сфере повышения эффективности бизнеса. По его убеждению, каждая компания реально может всего за один год удвоить продажи. Инструменты, предложенные автором, изменяют обычный ход мыслей, подтолкнут к решительным действиям и помогут выстроить совершенную схему продаж.

Ключевая идея Чета Холмса – не беритесь за слишком много дел одновременно, лучше выделите несколько направлений, и повторяйте их многократно. Автор обещает, что следование его методике позволит в кратчайшие сроки обойти конкурентов в количестве продаж, знании рынков и управлении бизнесом. По отзывам бизнесменов, в «Совершенной машине продаж» содержится множество нестандартных, но эффективных рекомендаций по маркетингу. Если вы понимаете, что исчерпали резервы прибыльности компании, ознакомьтесь с советами Чета Холмса, и используйте 12 его стратегий. Ваша компания станет управляемой и прибыльной.

«Совершенная машина продаж» адресована руководителям крупных компаний и частным предпринимателям – каждый найдет полезные рекомендации по созданию прибыльной системы продаж.

Кристина Птуха, Валерия Гусарова «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

Люди обычно совершают покупки под влиянием эмоций, не принимая в расчет доводы разума. Как прочувствовать, какими эмоциями руководствуется определенный человек, и каким образом можно строить продажи на мотивациях потенциального покупателя? Продавец, научившийся воздействовать на покупателя на эмоциональном, а не рациональном уровне, сможет торговать значительно эффективнее. Методика эмоциональных продаж, изложена авторами в понятной форме, с яркими примерами. Классическая модель продаж может быть преобразована в эмоциональную, если применять на практике несколько проверенных приемов.

Кристина Птуха – является управляющим партнером бюро консалтинговых и развивающих услуг Step Up Consulting. Она автор многих бизнес-методик в сфере управления персоналом и уже 15 лет обучает персонал крупных компаний. Валерия Гусарова также 15 лет работает в сфере продаж и 5 лет занимается обучением и бизнес-тренингами.

Мурат Тургунов «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

Чтобы выдерживать жесткую конкуренцию, продавцы должны постоянно осваивать новые приемы работы. Мурат Тургунов рассказывает, каким образом в условиях насыщенного рынка можно находить покупателей. Войну за клиентов он называет партизанской и делится собственными приемами повышения продаж без больших финансовых вложений. Из книги вы узнаете о разведке в тылу конкурентов, о выходе на топ-менеджеров, об искусстве ведения переговоров и многом другом. Автор обещает, что с помощью предложенных им техник вы сможете не только привлечь новых клиентов, но и заставить их привести к вам своих знакомых. Книга будет полезна менеджерам по продажам.

Топ 10

Все литературные произведения, которые обучают продавать, не могут предоставить практической базы, она вырабатывается во время получения опыта.

Книги по продажам — ТОП 10 лучших

Все профессионалы и эксперты рекомендуют именно литературу, взамен всевозможным видео урокам. Подобрав качественную книгу по технике продаж, которая давно и заслуженно получила собственную славу, можно научиться действительно многому.

Любая начинающая организация, которая работает в сфере производства и реализации, первым делом, начинает построение отдела сбыта. Это именно тот департамент, которые будет продавать и предлагать купить продукт компании. Но не всегда получается нанять сразу высококлассных и опытных менеджеров. Часто приходится довольствоваться начинающими. Их следует ввести в курс дела и обучить искусству хорошо продавать. Для этого и применяется литература по продажам.

На сегодняшний день, можно выделить десять наиболее популярных и зарекомендовавших себя произведений, прочитать которые рекомендуется любому «продажнику»:

Джим Кэмп, «Сначала скажи Нет»

Автор является популярным мастером в деятельности ведения переговоров. Он рассказывает, как вести себя при попытках партнеров и клиентов определенным образом манипулировать психологически.

Обложка

Если партнеры предпочитают практику угроз о разрыве отношений в тех случаях, когда их не устраивают условия, а владелец компании боится с ними ссориться и потерять ценных клиентов, то автор предлагает хороший выход из ситуации. Просто сказать: «Нет». Это краткое отрицание помогает отбросить ложные ожидания и уйти от ненужных компромиссов. Произведение расскажет о том, каким образом противостоять манипуляциям и давлению сильных партнеров, развернув ситуацию в пользу личной выгоды.

Рассказывается о том, что умелые и лицемерные эксперты в переговорах не соглашаются идти на компромисс, однако постоянно требуют этого от партнеров. При этом делают это с постоянной улыбкой.

Роберт Чалдини, «Психология влияния»

Произведение отличается очень доступной подачей информации и легким стилем повествования. Сообщается о способах и методах мотивации персонала и правилах, которые влияют на усвоение информации. Рассказывается о влиянии этих факторов на принятие конечных решений.

Произведение

Основной посыл заключается в том, что реклама говорит о том, насколько быстро продукт покупается. Однако не следует убеждать в качестве продукта, необходимо только доказать, что качество подтверждено мнениями многих людей.

Харви Маккей, «Как плавать среди акул»

Книга рассказывает о борьбе в условиях жесткой конкуренции, учит навязать свои правила оппоненту и обогнать их. Указываются методы качественного управления предприятием, методы собственной мотивации и мотивации сотрудников.

Хорошее пособие

Книга говорит о правильном и успешном ведении переговоров. Представляет собой набор эффективных советов от автора, который на собственном опыте добился больших успехов в коммерческой деятельности и сфере торговли.

Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»

Менеджер обязан быть агрессивнее, умнее, острее и жестче именно для того, чтобы стать экспертом и покорить самые высоты в продажах. Содержание направлено на то, чтобы подготовить человека для перехода в общество наиболее влиятельных, богатых и важных людей мира. Любой «продажник», который хочет реализовывать больше и быстрее, просто обязан ознакомиться с представленными техниками и методиками повышения заработка.

Обложка книги

Текст нельзя назвать стандартным учебником, который учит продавать. В нем нет места «модным» выражениям, терминам и психологии, которыми богаты нынешние учебники, написанные бизнес-тренерами и другими авторами. Также рассказ не несет цель в мотивировании. Представляет собой максимально простое повествование, которое реально помогает повысить эффективность.

13 лучших книг по продажам. В 2020-ом их должен прочитать каждый продажник

Лучшие книги по продажам, которые вы могли бы прочитать в 2020-ом году — это именно тот список, который нужен и полезен не только продавцам. Сегодня, даже не будучи менеджером по продажам каждый из нас, так или иначе, сталкивается с этим процессом: мы продаем себя, покупаем у других, принимаем участие в сделках и выступаем гарантами. Во всех этих ситуациях будет не лишним знать основные приемы и уловки которыми пользуются профессиональные продавцы.

Книги по продажам. Нужны ли они только продажникам?

Очевидно же, что книги по продажам нужны не только продажникам и нечего тут долго рассусоливать :). Вернее современная экономическая система и мы в ней выстраиваемся таким причудливым образом, что если хотим быть успешными и востребованными, то, вне всяких сомнений, рано или поздно нам придется совершить акт продажи. Скорее всего не единожды. Речь может идти о продаже себя как бренда или специалиста. Речь может идти о том, что вы запускаете какой-то товари или услугу. В конце концов речь может идти о том, что продать попытаются вам.

В этих условиях знать основные приемы и уловки никому не будет лишним. Вот ради этих знаний мы и собрали наш небольшой топ книг для продажников, который должен прочитать каждый. Не обязательно продажник. Некоторые из этих книг доступны в нашем формате «10 фактов. 3 задачи» так что получение полезной инофрмации из них не займет у вас много времени. Поехали…

Александр Деревицкий, «Персонализация продаж»

Книга данного автора содержит в себе все эффективные советы, техники, концепции из предыдущих его работ. Она учит не только абстрактно работать с клиентом, но и находить именно свою базу, общаться с конкретными людьми, а не с размытым образом покупателя.

Мурат Тургунов, «Партизанские продажи»

Если новички в сфере продажи не знают, какую книгу почитать, чтобы вникнуть в процесс, то они могут смело браться за «Партизанские продажи». Автор представляет свою работу в виде практик, которые понятно расписаны и помогут влиться в сферу продаж без особых проблем.

Дэн Кеннеди, «Жесткие продажи»

Книга написана сухим прагматичным языком. В ней не описываются психологические уловки, теоретические размышления и юмористические ситуации. Автор жестко расписывает алгоритмы увеличения продаж, которые действительно эффективны.

Дэвид Мэттсон, «Психология успешных продаж»

Книга успешно сочетает в себе философские концепции, наталкивающие на размышления, прямые алгоритмы и руководства к действию. Замечательная работа для продавцов, которые думают. Автор рассказывает обо всех психологических тонкостях сферы продаж.

Михаил Гребенюк, «Отдел продаж по захвату рынка»

Книга подойдет для тех, кому предстоит управлять отделом продаж. В продающей компании это самый важный отдел, требующий грамотного руководителя. Здесь можно найти множество инсайдов для работы с клиентами методами звонков, контактов, найти техники улучшения конверсии и многое другое.

Френк Беттджер, «Как подняться от неудач к успеху в продажах»

Книга написана одним из самых востребованных и дорогих торговых агентов в мире. В ней автор делится собственными техниками налаживания продаж, раскрывает различные хитрости, особенности и уловки. Вы в разы улучшите собственное мастерство, лишь прочитав эту книгу.

Джо Джирард, Саймон Дж. Браун, «Как продать что угодно кому угодно»

Автор занесен в Книгу рекордов Гиннесса. Он научит вас продавать клиентам что-угодно, даст множество дельных советов. Вы узнаете, как заключать сделки так, чтобы привлекались новые покупатели. Научитесь превращать абстрактных клиентов в реальных покупателей. Узнаете, что конкретно нужно сделать, чтобы человек, сам того не подозревая, улучшал ваши продажи.

Джил Конрат, «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен»

Книга основывается на простой истине: в современном мире более успешен тот продавец, который быстрее и хитрее реагирует на постоянно меняющиеся факторы. Положиться на какую-то концепцию и слепо следовать ей – плохая идея. Менеджерам по продажам нужно постоянно подстраиваться, иначе работа не будет эффективной.

Константин Бакшт, «Построение отдела продаж. С «нуля» до максимальных результатов»

Книга содержит в себе теоретические основы и практические советы для всех сотрудников, связанных с продажами. Ее рекомендуется прочесть не только торговым агентам, но и руководителям компаний, чтобы понять, как правильно организовать отдел продаж и чего от него требовать.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон, «Чемпионы продаж»

Авторы очень четко отвечают на вопрос, кто такие выдающиеся продавцы. Они четко объясняют, как правильно работать с клиентами и добиваться от них желаемого. По их мнению, лучший продавец должен быть настойчивым и уверенно пресекать возможные возражения покупателя, предлагая ему оптимальный вариант.

Тони Шей, «Доставляя счастье»

Не 100% про продажи, но настольная книга каждого руководителя отдела продаж, который строит по-настоящему клиентоориентированную компанию. Компанию в которой счастье вашего покупателя — это основная задача и вообще, смысл всего вашего существования. Книгу «Доставляя счастье» можно прочитать в рамках нашего проекта «10 фактов. 3 задачи» или посмотреть видео:

Джим Колинз, «От хорошего к великому»

Хрестоматийный труд не только про продажи, но и про то как строить компании на века. Книга про то, почему, в конце концов, одни компании становятся великими, а другие умирают. Включение этой книги в список лучших книг по продажам весьма условно — тут нет приемов как одним скриптом телефонного разговора повысить продажи на 37%. Зато тут есть то, что должен знать каждый руководитель отдела продаж — как построить великую компанию. Книгу «От хорошего к великому» можно прочитать в рамках нашего проекта «10 фактов. 3 задачи» или посмотреть видео:

Филл Найт, «Продавец обуви»

Книга про безграничную любовь к своему делу и про то, что если во что-то сильно веришь, то оно обязательно сбудется. Даже если на это придется потратить всю свою жизнь. Книга хороша тем, что учит продавать не продавая и наглядно демонстрирует то, как важна концентрация на «длинных забегах». Там где приходится не только продавать и переживать за качество товара, но и там где вплотную подходишь к выстраиванию транснациональной корпорации. Книгу «Продавец обуви» можно прочитать в рамках нашего проекта «10 фактов. 3 задачи» или посмотреть видео:

Когда я узнал о существовании ребят из «Читай Быстро», то сразу напросился вести их блог :). Люблю запах книг. Люблю буквы. Люблю видеть как книги меняют людей. Раз в месяц прохожу тест на скорость чтения и очень расстраиваюсь если цифры в сертификате не растут :).

Топ-5 книг о продажах, которые стоит прочитать каждому

Продажи – это искусство более тонкое и сложное, чем кажется на первый взгляд. Каждый из нас хоть раз в жизни продавал что-то. Одни – свой талант и экспертность. Другие – товары или услуги. Сегодня в нашей подборке – книги, которые помогут тебе научиться мастерству продаж. И стать лучшим в этой сфере.

Хотите продавать легко и непринуждённо – тогда обратите особое внимание на подборку!

15 книг о продажах [PDF]

Стаж: 12 лет 1 месяц

stropti · 03-Янв-09 21:55 (11 лет 1 месяц назад, ред. 03-Янв-09 22:23)

Создание сайтов в Киеве, Харькове

Создание сайта с нуля — один из важных этапов в построении успешного бизнеса и его развитии, ведь именно он — тот самый маркетинговый инструмент, который позволяет привлекать новых клиентов, повышать продажи и достойным образом представить ваш бизнес общественности.

Создание сайтов в Киеве и продающих интернет-магазинов — приоритетное направление деятельности компании Artjoker. Обратившись к нам, вы получите не просто качественный программинг, красивый и эргономичный дизайн, но и комплексный подход к решению всех возложенных на нас бизнес-задач.

Основные этапы разработки сайтов от компании Artjoker

Разработка сайта с нуля — процесс трудоемкий и требующий максимальной ответственности и профессионализма со стороны разработчиков и менеджеров. Основные этапы разработки сайта от Artjoker:

  • бизнес-анализ и составление технического задания
  • внедрение: дизайн, верстка, программирование и наполнение контентом
  • контроль (тестирование на всех технических этапах) и запуск в сеть (размещение на хостинге)

В компании Artjoker выполняется разработка сайта быстро, мы проповедуем Культ Дедлайна, и вы можете быть уверены, что на выходе получите свой веб-проект на высшем уровне и в срок. Как правило, создание сайта с нуля занимает около 30 дней, и, в конечном итоге, мир веба пополняется новым выдающимся ресурсом, а ваш бизнес-инструментарий — мощным источником новых клиентов, стабильной прибыли и усилением имиджа бренда.

1 этап — Формирование технического задания на изготовление сайтов

Итак, с чего все начинается? Изготовление сайтов начинается со знакомства с заказчиком и его бизнесом. Менеджеры проекта проводят, как правило, несколько встреч с клиентом, на основе чего выявляют особенности и специфику бизнеса, его сильные и слабые стороны, определяют целевую аудиторию и вырабатывают стратегию дальнейших действий.

Поставленные цели и задачи, а также поэтапный план работы над проектом отображается в техническом задании на изготовление сайта — документе, в котором прописаны основные моменты работы: архитектура страниц, структура, ключевые модули, разделы и функционал. Кроме того, на этом этапе окончательно определяются необходимые ресурсы, команда и часы работы каждого специалиста, сроки выполнения (обязательно фиксируется дедлайн). В окончательном итоге мы получаем конкретный план проекта, нацеленного на достижения положительного результата.

2 этап создание сайта — Разработка дизайна под ключ

После того, как техническое задание готово, обсуждено и утверждено, специалисты приступают ко второму этапу — разработке дизайна. Команда дизайнеров рисует все необходимые элементы веб сайта в соответствии с выбранной концепцией и пожеланиями клиента, чтобы создать сайт, который будет привлекательным как для заказчика, так и для целевой аудитории.

3 этап разработки сайта — Верстка

Создание, разработка сайта Харьков, Киев от команды Artjoker следующим этапом предполагает внедрение технологий, в частности, верстку. Можно использовать разные типы верстки: фиксированную, резиновую или адаптивную. Своим клиентам мы советуем адаптивную, ведь именно она позволяет сделать ресурс максимально удобным для использования не только на ПК, но и на различных мобильных устройствах, что сегодня особенно актуально.

4 этап — Программирование

Далее приступаем к программированию, в процессе которого происходит так называемая «магия», ведь не посвященному в особенности технологий веб-разработки может показаться, что специалист и правда колдует над проектом. На этом этапе происходит создание всех страниц и обеспечение функциональности всех элементов. Все, зафиксированные в техническом задании модули, внедряются, а верстка прикручивается к админке. По согласованию с заказчиком, мы разрабатываем сайты на CMS (админке) MODx, а интернет-магазины — на Magento или расширенной собственными доработками и модулями MODx E-commerce.

5 этап — Наполнение контентом

Разработка, создание сайтов Харьков заканчивается тем, что они наполняются контентом. Мы готовы предложить команду специалистов в лице контент-менеджеров и копирайтеров, которые не только напишут уникальные и продающие тексты, но и сумеют гармонично их вписать в общую структуру ресурса, при этом обеспечив начальный этап внутренней оптимизации ресурса: мета-теги, уникальные тексты и перелинковка.

После того, как интернет ресурс будет окончательно готов, мы размещаем его на домене клиента, настраиваем хостинг и обучаем заказчика работать с ресурсом. Благодаря тому, что в качестве административной панели мы используем систему управления MODX или Magento, процесс взаимодействия для вас со своим ресурсом предельно понятен и прост.

Вот, собственно, и все: на этом работа над созданием веб-ресурса заканчивается, но следует помнить, что разработка сайтов Украина — это первый шаг к успеху. Следующим логичным шагом будет грамотное и контролируемое продвижение проекта.

Почему стоит доверить изготовление сайта студии разработки веб сайтов Artjoker?

Студия разработки веб сайтов Artjoker— это не просто команда опытных специалистов, это «большой мозг», который постоянно работает над улучшением качества своей работы и результатов для клиентов.

Обращаясь к нам за созданием сайта или интернет-магазина вы получаете:

  • продающий веб-проект, ориентированный на привлечение клиентов
  • контроль качества продукта на каждом из этапов разработки
  • надежность и стабильность работы
  • поддержку и возможность дальнейшего продвижения

Кроме того, вы получаете команду специалистов, состоящую из менеджера, дизайнера, верстальщика, юзабилиста, программиста, тестировщика и маркетолога, которые постоянно работают над вашим проектом и добиваются только лучших результатов!

Где заказать сайт под ключ дешево?

Создание сайтов, заказать которое можно практически в любой студии веб-разработки в Киеве, не всегда стоит дешево. А ведь так хочется получить максимально качественный и профессиональный веб-проект, при этом не потерять в экономическом плане, не так ли?

Но, если вы хотите заказать сайт дешево, то следует помнить, что «скупой платит дважды» и, сделав проект по низкой цене, вы рискуете получить неэффективный ресурс, который может не принести желаемого результата. Чтобы действительно развить свой бизнес и поднять продажи, в первую очередь, в приоритете должно стать качество проекта, в первую очередь, профессиональная разработка сайта, стоимость которой в компании Artjoker окупается в самые короткие сроки.

Свяжитесь с нашим менеджером прямо сейчас и мы поможем вам прокачать свой бизнес в сети!

. и выстроить долгосрочные доверительные отношения с клиентами.

1. СПИН-продажи

Книга № 1 в мире больших продаж. Когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги — научить выстраивать такое общение. Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов.

Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов.

2. Школа продаж

Умение находить подход к своему деловому партнеру и убеждать его в нужности вашего товара необходимо постоянно совершенствовать. Требования к продавцам и консультантам непрерывно возрастают в связи с усиливающейся конкурентной борьбой.

Уникальная система коммуникативных приемов разработана известным тренером продаж Александром Деревицким на основе его многолетней работы по изучению теории и практики продаж. Эта книга — настоящая хрестоматия продавца. Она содержит исчерпывающее руководство по искусству убеждения, используемому в работе психоаналитиков, дипломатов и даже разведчиков.

МегаФон Таргет – получите промокод бесплатно и запустите свою первую кампанию!

Таргетированные SMS-рассылки с множеством фильтров для определения ЦА. Стоимость от 1,7 руб. за сообщение, CTR доходит до 45%!

Получите промокод на 1000 SMS на вашу первую кампанию прямо сейчас! Cossa рекомендует.

3. Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента

Эта книга — беседа, размышление и множество советов из личного опыта автора и его учеников, которые очень удобно внедрять в собственную практику продаж. В ней сочетаются технологии продаж, сторителлинг и примеры из практики тренингов. Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и не принимать ее — это ничего не меняет. Потому что она есть. Она есть, ибо слова, адресованные конкретному человеку, этот самый человек слышит гораздо лучше, чем обращенные не к нему, а к кому-то другому или вообще ни к кому!

Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и не принимать ее — это ничего не меняет.

4. Чемпионы продаж

То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем. В результате глобального исследования 2009 года появилась книга «Чемпионы продаж» и классификация из 5 типов продавцов, которую автор легендарных «СПИН-продаж» Нил Рекхэм назвал «одним из прорывов, которые изменили профессию». Важно, что качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня.

5. Иные продажи

В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Для тех, кто любит изобретать что-то свое и приятно отличаться от других. Все мы разные. Кто-то больше эмоционален, кто-то меньше, кто-то больше аналитик, кто-то драйвер. Эта книга о том, как выстроить СВОИ отношения с клиентами.

6. Продажи большим компаниям

Несмотря на название, эта книга не просто о том, как продать. Она о том, как начать сотрудничество с новыми клиентами — крупными компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно. Используйте предложенные в книге стратегии, чтобы прорваться к крупным клиентам, ознакомьтесь с инструментарием для работы с ними и найдите применение описанных методик к вашей уникальной бизнес-ситуации.

8. Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Орен Клафф провел около 10 000 часов исследований и пришел к поразительному выводу: в тот самый решающий момент, когда нам просто необходимо быть убедительными, в девяти случаях из десяти, мы не справляемся с этой задачей.

Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи. Авторский метод учитывает то, как работает наш мозг и позволяет вам в любой ситуации получить фрейминговый контроль, т.е. сделать вашу точку зрения доминирующей во время общения с другими людьми.

9. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону

Мастерство телефонного общения складывается из тщательно подобранных и выверенных фраз. В этой книге вы найдете четкую систему для работы с четырьмя видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях. Добавьте к этим приемам свое горячее желание и вы станете Мастером звонка.

10. Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен

Чтобы успевать за меняющимся миром бизнеса, нужно быть очень проворным продавцом. Гуру продаж Джил Конрат называет «гибкими продажами» способность быстро усвоить всю нужную информацию и использовать ее с пользой для дела.

Результат? Если вы продавец — вы станете настоящим экспертом, способным решить любую новую проблему и разобраться с новыми рынками, товарами, клиентами. Если вы руководитель — ваша команда станет работать продуктивнее и добиваться лучших показателей продаж.

Лучшие Книги По Продажам

В каждой работе во все времена ценилось мастерство и профессионализм. Большинству специальностей обучают в институтах, колледжах и академиях. Но нигде не учат продажам. Да, есть обучение маркетингу, но это далеко не все, что должен знать настоящий хороший продавец. Освоить искусство продаж могут помочь книги, написанные настоящими профи в сфере торговли и маркетинга.

Хороший продавец должен уметь найти подход к любому клиенту, суметь убедить в необходимости купить у него что-либо, идеально знать свой продукт и технику продаж — это главные принципы успешной и прибыльной торговли.

Если вы решили научиться успешно продавать свой товар и услуги, то вам просто необходимо прочесть книги, представленные в нашем обзоре.

  1. Откроет топ самых полезных книг произведение одного из лучших бизнес-тренеров России. «Персонализация продаж», автор Александр Деревицкий. Книга для людей, которые нацелены исключительно на эффективные продажи. Она научит вас основам агентской работы, способности находить возможность повышать свои навыки, даст базовые знания о торговле. Продуктивные продажи подразумевают персональный подход к каждому покупателю. Продавец, который думает лишь о том, как изложить все преимущества товара, забывает о потребностях клиента, что может значительно понизить эффективность торговли и, соответственно, уменьшить ваш уровень дохода.
  2. Следующая книга — это совместная работа двух авторов — Грега Тейна и Джона Бредли. «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн». За последние 20-30 лет на рынке многое изменилось. Раньше большое влияние оказывали на рынок именно производители. Они устанавливали цену, контролировали наличие товара в магазинах и занимались продвижением. Розничные сети практически не имели влияния на ситуацию. Теперь же все кардинально изменилось. По мнению производителей, сегодня 2/3 рынка контролируются ритейлерами. Книга рассказывает именно об этих изменениях и их причинах, о новых методах и инструментах продаж, большое внимание уделяется интернет-торговле.
  3. На третьем месте книга Брайана Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам». Самая, что ни на есть «классика жанра». Рекомендуется к прочтению всем без исключения – менеджерам, продающим по телефону, топ-менеджерам и простым продавцам-консультантам. Издание содержит в себе множество способов продаж, техник, основанных на личной практике автора, советов, подходящих к любой ситуации в процессе торговли.
  4. Алексей Слободянюк написал книгу «Навигатор сделки. Практикастратегических продаж от А до …А». Сделки по продажам могут заключаться не только между отдельными людьми, но и между целыми компаниями. Корпоративные продажи отличаются тем, что решение о покупке товара принимается группой лиц, что значительно усложняет задачу продавца. Для того чтобы успешно заключить договор о продаже, нужно действовать по заранее намеченному плану и быть профессионалом в своем деле. Авторская методика Алексея Слободянюка раскроет вам универсальную схему работы с корпорациями, которая подойдет даже для самых нестандартных ситуаций.
  5. Пятая позиция отводится телефонным продажам. Книга «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», автор Евгений Жигилий. Это подробное руководство, которое поможет вам составить сценарии сбыта продукции по телефону. Материал вы должны не только прочесть, но и научиться профессионально применять полученные знания на практике. Вы научитесь грамотно отвечать на звонки, правильно работать с возражениями и сможете разобраться в теплых и холодных звонках.
  6. Далее поистине великая книга «Договориться можно обо всем»Гэвина Кеннеди. Настоящее учебное пособие по правилам переговоров. Знания, полученные после прочтения, пригодятся не только продавцам, но и просто людям в обычной жизни. Вы узнаете, как установить свою цену и держаться ее, избегая скидок, как определить сильные и слабые стороны клиента, как отстоять свою позицию и добиться успеха и как разрешить спорные моменты. Материал особенно легко изучить и запомнить благодаря тестовым заданиям от автора.
  7. Название «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое» говорит само за себя. Авторы Кристина Птуха и Валерия Гусарова научат вас воздействовать на клиентов на эмоциональном уровне. Обычно люди приобретают что-то под влиянием своих эмоций, игнорируя разум. Продавец, который научится понимать эмоции покупателя, сможет правильно мотивировать его к совершению сделки. Любую классическую схему продаж можно перевести в эмоциональную, если правильно следовать советам авторов книги.
  8. Джил Конрат «Продажи большим компаниям». Книга, которая научит вас сотрудничать с крупными фирмами, налаживать деловые отношения с топ-менеджерами и лицами, которые принимают решение о покупке. Методики, изложенные автором, очень функциональны и полезны, что делает книгу незаменимой в вашей библиотеке.

8 книг в карьере продажника

Гостевая статья от Андрея Майбороды, СЕО GreenBusiness. Если вы хотите получить опыт личных продаж, стать профессиональным продажником или начать свой путь в предпринимательстве, необходимо много учиться, чтобы ускорить свой прогресс и быстрее прийти к результатам. В статье — история о том, как на этом пути могут помочь восемь замечательных книг, каждая из которых ознаменует отдельный этап профессионального развития.

Нил Рекхэм

СПИН-продажи

#продажи_как_система #потребности #извлекание_потребности #спин-цикл

»
Ты осознал, что продажи — это процесс со своими нюансами и своей структурой. В этой структуре есть свои узкие места и процент успеха. Тебе кажется, что процесс продажи в этой книге изложен сложновато, но ты усвоил главное: выявление потребностей определяет судьбу сделки. Книга признанного мастера продаж Нила Рекхэма помогает тебе развить системный взгляд на продажи.

Тадао Ямагучи

Путь торговли

#продажи_как_путь #реальные_случаи #восточная_мудрость

»
Ты приобретаешь реальный опыт продаж из месяца в месяц, окунаешься в многообразные ситуации ежедневно. Ты понимаешь, как много тонкостей существует в процессе продажи, как важно их учитывать, и впитываешь мудрость. Книга японского предпринимателя-практика Тадао Ямагучи обогащает тебя опытом множества реальных ситуаций, которые ты наблюдал и в которых сам находился, и утончённой мудростью Востока в работе коммерсанта.

Виктор Пономаренко

Практическая характерология

#характеры #диагностика_личности #мотивы_и_стремления #7_радикалов

»
Проработав некоторое время, пережив и перевыполнение плана продаж, и невыполнение, ты осознал: в работе продажника важна системность. Ты искал любые знания, которые помогут тебе выстроить эффективную систему переговоров, и нашёл книгу Виктора Пономаренко. Она перевернула не только твоё представление о переговорном процессе в бизнесе, но и твои личные отношения. Прочитав «Практическую характерологию», теперь ты глубоко понимаешь и глубинные мотивы других людей, и свои собственные.

Дэн Роэм

Визуальное мышление

#наглядность #визуализация #рисование_в_процессе #презентация

»
Ты наработал положительную динамику в личных результатах продаж и теперь входишь во вкус. Каждая сделка, каждые переговоры тебе кажутся уникальной пьесой, произведением искусства, в котором нужно проявить все свои творческие способности. На презентацию ты приходишь в особом одухотворённом настроении, а чтобы они проходили «на ура», ты активно совершенствуешься в мастерстве презентации. Ты заметил, что особую важность приобретает наглядность и визуальная привлекательность материалов, и поэтому освоил продвинутые навыки визуализации. С инструментами визуализации, почерпнутыми из книги «Визуальное мышление», ты вызываешь wow-эффект в каждом третьем случае. Хороший результат.

Роберт Чалдини

Психология влияния

#психология_влияния #струны_души #мягкая_сила

»
Ты работаешь в продажах уже некоторое время, ты успешен, и вот что ты заметил: выкладываешься на каждой презентации, стараешься реализовать каждую сделку, а совершается всё равно не каждая. Всё потому, что не в каждой сделке удаётся убедить, доказать, донести — даже если понимаешь психотип человека. Это происходит потому, что, помимо железной логики убеждения, на человека действуют законы внушения. И действуют они иногда намного сильнее. Знаток психологии влияния Роберт Чалдини щедро делится секретами, как внушать доверие, располагать к себе и делать так, чтобы сделки начинали идти как по маслу.

Стивен Р. Кови

7 навыков высокоэффективных людей

#личная_эффективность #эмпатия #успевать_больше

»
Ты достиг первых значительных успехов в продажах: привлёк новых клиентов, перевыполнил план, заявил о себе как о молодом сильном профессионале. Дай угадаю, о чём ты думаешь? «Как мне всё это успеть и не сойти с ума». Волнительный момент карьеры — бурлящая река коммерческого успеха быстро понесла тебя к широкому морю бизнес-возможностей. В этот момент, чтобы не захлебнуться в большом количестве дел, успевать больше, работая столько же, достигать договорённостей быстрее, получать больший результат, ты всерьёз занимаешься своей личной эффективностью. И лучшее подспорье для этого — легендарная книга несравненного Стивена Кови, выковавшая уже сотни тысяч успешных менеджеров и предпринимателей.

Джо Витале

Секрет притяжения

#процветание #притяжение_целей #мышление_богатых

»
Иногда, когда очень хочется, чтобы что-то сложилось, всё складывается именно так. А иногда деньги утекают словно сквозь пальцы. Всё это звенья одной цепи. Поскольку теперь ты взаимодействуешь с энергией денег, тебе интересно изучить её законы. Для этого ты применяешь советы из книги Джо Витале «Секрет притяжения». Автор своей жизнью продемонстрировал, что притянуть процветание можно, даже если ты беден и у тебя нет никаких стартовых возможностей. Тебе, как продажнику, это понятно и близко.

Роберт Т. Кийосаки

Квадрант денежного потока

#мыслить_как_бизнесмен #обращение_с_деньгами #финансовая_свобода

»
И вот, ты полюбил продажи, ты тащишься от этого процесса. Ты наслаждаешься азартом переговоров, с удовольствием презентуешь уникальные предложения, на которые трудно ответить отказом. Твоя компания процветает, как и ты сам. Тебе давно уже стало ясно: ключ к настоящим большим продажам — и большим возможностям — в том, чтобы мыслить как бизнесмен. Понимая, как мыслит деловой человек, располагающий финансами, всегда сравнительно несложно предложить то, что его заинтересует. Что ещё важнее, если ты мыслишь не как бизнесмен, это сразу чувствуется и твой потенциальный клиент вряд ли сможет доверить тебе свои деньги. Усвоив это и прочитав увлекательную книгу «Квадрант денежного потока», ты стоишь на берегу безграничных возможностей в продажах и предпринимательстве.

Любой бизнес — это продажи, а практически все вокруг нас — это бизнес, так что минимальные знания в продажах — залог успеха в современном мире. Если нет опыта — не проблема, постигать азы можно и из книг. Каких? Читайте в нашем обзоре.

1. Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»

Многие в продажах ставят упор на психологию влияния — это, конечно, важно, но отнюдь не первостепенно. Дэн Кеннеди четко и по пунктам объясняет, как сделать ваши продажи эффективными, а чек всегда высоким. Жестко, прагматично, даже слегка агрессивно — если не сделаете этого вы, вас опередят конкуренты. Оно вам надо?

2. Нил Рекхэм «СПИН-продажи»

Ключевая задача до продажи — определить проблемы ваших клиентов, а затем постараться их решить с помощью вашего продукта. Автор рассказывает об эффективных технологиях, которые используют продажники. Подкрепляет теорию опыт Нила Рекхэма и глубокие исследования в данной теме.

3. Роберт Чалдини «Психология влияния»

Как мы уже и говорили, психология внушения, управления и влияния — это крайне важно. Уверенность менеджера всегда распространяется на его клиентов. Так что если хотите эффективных сделок — вооружитесь для начала этой книгой. Почерпнете много нового.

4. Гэвин Кенеди «Договориться можно обо всем»

В данном пособии, данную книгу стоит воспринимать именно так, речь идет о психологических ловушках, в которые попадает наш мозг, и как это можно использовать с коммерческой выгодой. Всего лишь тонкий просчет, никакой лирики. Долой изжившие себя стереотипы насчет «правильных схем продаж» — экспериментируйте, а работа Гэвина Кенеди вам в этом поможет.

5. Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»

Книга нацелена на понимание самой природы продаж,: что движет людьми, как спрогнозировать импульсивную покупку, каким должен быть «продавец мечты» и т.д. Автор рассказывает одновременно и о четких принципах, условиях эффективной продажи, и дает огромное поле для размышлений, касаемых ваших личностных характеристик.

6. Ицхак Пинтосевич «Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни»

Предприниматель и эксперт по продажам с богатым опытом плохого не посоветует. В книге содержатся практики, которые позволят избавиться от страха продаж, и сделать это чуть ли не любимым занятием. Выполняя все описанные упражнения, вы подниметесь по карьерной лестнице — если вы наемный сотрудник, и увеличите доход компании — если вы собственник бизнеса. В книге вы также найдете эффективные приемы лучших продавцов в мире.

7. Брайан Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам»

Бессмертная классика, «must read», так сказать. И мотивация, и продажные техники, и передача опыта — действительно полное руководства. В данном списке мы упомянем только эту книгу, но если есть желание продолжить развиваться в данной теме, советуем прочесть и другие книги автора.

8. Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

Холодные звонки, норма обзвонов, работа со списком, клиентской базой — все это головная боль практически каждого продажника или предпринимателя. Как справиться с волнением и получать не только удовольствие от звонков, но и прибыль — читайте в данной книге.

9. Джил Конрат «Продажи большим компаниям»

Как наладить отношения с владельцами крупных корпораций, топ-менеджерами и директорами — обо всем этом вы можете легко узнать, всего лишь прочтя эту книгу. Эффективные методики, описанные в ней, помогут эффективно взаимодействовать с самыми разными бизнесами.

10. Грег Тейн, Джон Бредли «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн»

Мир меняется, а значит и формы бизнеса изменяются вместе с ним. Интернет-торговля сейчас на пике популярности, и вряд ли она в ближайшее время сдаст свои позиции. Как продавать грамотно продавать и в «реале», и в «онлайне», и в чем различие методик — читайте в книге.

Конечно, никакая теория не заменит практики. Так что старайтесь сразу же внедрять все изученные механики в жизнь. И успешных вам продаж!

Летом 2018 года обновил список и расширил тематики

о самообразовании менеджеров по продажам

Особенностью этого обучения является его формат и содержание — действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит несколько идей для реализации — четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса.

Впервые я столкнулся с подобным форматом в 2005 году, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным — поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI.

Потому я постоянно работаю над улучшением формата своих мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно.

И сегодня делюсь списком книг, которые лежат основе моей программы обучения и могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере B2B.

Список, как и рекомендации, получился весьма субъективным. Потому как идеи и концепции из этих книг я проверял в собственной практике и достигал результатов, а потому могу смело рекомендовать.

определяем координаты и задаем направление

Да, это далеко не самая полная книга о продажах. Да она вообще не о продажах (если быть авторски точным, то она о продажах без продаж). Если вам нужно получить информацию о тех или иных способах продаж, то лучше поискать другую книгу. Ценность книги “Человеку свойственно продавать” от Дэниеля Пинка в другом — она выстраивает определенную систему ориентиров (которые очень хорошо дополняются собственными наблюдениями читающего книгу), опираясь на которую можно строить диалог о продажах и приходить к пониманию общих принципов (или отсутствию таковых)

Давайте представим следующую ситуацию. Вы новый менеджер по продажам, и только начинаете работу в компании. Да, на собеседовании много было разговоров о внутреннем обучении. Однако оно завершилось так внезапно, а у вас еще столько вопросов о продукте, рынке, клиенте и специфике работы. Сложность заключается даже не в поиске ответов, а в том — какие вопросы стоит задать и как организовать этот процесс с максимальной отдачей.

Представили? Ощутили всю эту неразбериху начального этапа ? А теперь откройте книгу Джил Конрат на странице 43 и сразу переходите к действиям. Легко не будет, однако сложится структура вашего самообучения и возникнет ясность в действиях. Ну а вся дальнейшая история теперь целиком зависит от вас (впрочем, в книге “Гибкие продажи” от Джил Конрат вы сможете найти еще много полезного инструментария для движения для достижения результата в продажах без продаж)

Продавец — стань маркетером! Кроме шуток — постоянно напоминаю своим менеджерам по продажам о том, что без маркетингового мышления они не достигнут регулярных результатов в продажах. С появлением книги “Продавец нового времени” у меня появилась целая программа действий, причем адаптированная именно к практике продаж, которую могу смело рекомендовать тем, кто готов прислушаться моему совету.

формируем основы

Беседа. Причем неспешная… Именно такое впечатление у меня сложилось, когда я читал книгу Александра Деревицкого “иNые продажи”. С первых страниц книга увлекала и приглашала поразмышлять о прочитанном

Написана книга для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые и сами отмечают тенденции, однако не всегда имеют возможность их проанализировать и адекватно на них отреагировать. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что то свое на основе авторских идей.

Это книга о свободе. О свободе нарушать правила.
И об ответственности, которая обратная сторона свободы.

А еще в книге много идей. Они буквально на каждой странице. Какие-то идеи вызывают из памяти собственный опыт и заставляют погрузиться в раздумья. Какие-то идеи так и просятся для введения в собственную практику. Бывают и такие, которые откладываю на потом, потому как сейчас не понимаю что именно хотел сказать автор, однако отношу это недопонимание на свой счет и планирую вернуться к этому месту в книге чуть позднее.

“Персонализация продаж” — последняя книга Александра Деревицкого. И, пожалуй, самая важная его книга о продажах. Потому как она вобрала в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу. Работать не с абстрактным, а конкретным из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Однако это путь выстраивания стабильной клиентуры, а не путь бесконечного поиска новых клиентов.

Это была первая книга о продажах, прочтение которой оказало на меня преобразующее воздействие. Книга построена в формате рекомендаций. Которых всего 10-ть. И каждая отражает опыт автора в продажах. Эта книга создает каркас, на который в дальнейшем можно наносить дополнительные элементы. Еще одна особенность книги “10 секретов продаж” — краткость.

“Продавая незримое” — книга о продаже услуг. Исключительно полезная книга. Остальное внутри книги — читать обязательно.

“Чемпионы продаж” — книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем.

Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами, чтобы потом по этим канал продажи проходили как по маслу? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты — обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи

“Эра умных продаж” — книга о сложных продажах продуктов и услуг, с длинным циклом заключения сделки. Однако принципы и подходы, описанные в книге, создадут хорошую основу для менеджера по продажам, который думает о вызовах завтрашнего дня.
Ну а если вы знакомы с технологией СПИН и применяете этот подход на практике, то обязательно познакомьтесь с этой книгой. Потому как Антон Кожемяко, опираясь на исследования Нила Рэкхема и адаптируя их к отечественным реалиями, предложил собственную концепцию.

“Школа продаж B2B” — последовательное и системное изложение особенностей B2B продаж. Она ориентирована на практику и хорошо структурирует тот информационный хаос, который окружает сферу B2B продаж. Особенность книги — наличие иллюстраций, которые делают сложные вещи простыми и понятными.

Идем по этапам процесса продаж

Самые первые книги по продажам, из тех что попали мне в руки, которые очень понятным и человеческим языком описывали процесс продаж в целом. От самого первого контакта с клиентом до завершения сделки и постпродажного обслуживания.

В процессе обучения менеджеров по продажам, у меня возникает вопрос — какую одну книгу порекомендовать на начальном этапе для самостоятельной проработки? Вопрос возникает потому, что с одной стороны книг по продажам издается [и уже издано] достаточно много, а с другой стороны — есть нехватка книг от практиков охватывающих как базовые вопросы работы менеджера по продажам, так и целиком процесс продажи.

При этом важно, чтобы позиция автора была мне близка, а предлагаемые им подходы дополняли и расширяли вопросы которые мы с менеджерами по продажам прорабатываем в рамках обучающих мероприятий.

Книгу “Партизанские продажи” от Мурата Тургунова рекомендую смело. Потому как она [практически] идеально подходит под перечисленные выше критерии. И обладает еще целым рядом интересных особенностей.

Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений перед этими самыми действиями. Тут много различных техник и технологий, замешанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. “Психология успешных продаж” — это очень живая книга для думающих продавцов.

Особенность книги “Sales-детонатор” — подача материала. Она охватывает все этапы процесса продаж, при этом на каждом этапе автор приводит полезный инструмент и кратко разбирает особенность его применения. Ну а каждая страница книги оформлены в стиле рабочей тетради — весьма удобно для записи заметок о планах практической реализации прочитанного.

“Навигатор сделки” написана в формате тренинга, где довольно серьезные темы подаются легко и с юмором. Однако эта легкость относится лишь к форме подачи. Содержание — техники и технология работы — достойны самого пристального изучения и применения.

Вступление в контакт и проведение переговоров

Один из ключевых навыков предпринимателя и менеджера по продажам, который способствует росту дохода и того и другого — умение грамотно выстраивать взаимоотношения с клиентами и получать рекомендации.

Книги “Расскажите обо мне” и “По рекомендации” делают процесс пролучения рекомендаций системным, а еще отвечают на вопросы ЗАЧЕМ?-ЧТО?-КАК? (часто книги подобной тематики концентрируются лишь на последнем вопросе, что не всегда идет на пользу практической составляющей книг, поскольку сильно сужает восприятие описанных инструментов)

Холодные звонки. Пожалуй самая мифологизированная тема в продажах. Когда провожу собеседования с кандидатами в продавцы, то сразу начинаю видеть грусть в глазах как только речь заходит об этом. Когда провожу тренинг, то эта тема вызывает наибольшее количество вопросов и просьб о волшебных технологиях.

Причем большая часть вопросов крутится вокруг прохода секретаря или борьбы с возражениями. А ведь проблема часто не [только] в этом. Настоящая проблема [не считая отсутствия подготовки] часто еще и в том, ЧТО и КАК мы будем произносить, когда трубку возьмет истинный адресат всей нашей активности в процессе привлечения клиента. Тут я часто наблюдаю две крайности — либо ступор, либо скороговоркой проговаривается то-чем-занимается-компания.

В своей практике я постоянно использую звонки и нахожу этот инструмент весьма эффективным для решения задачи привлечения клиентов. Запуская цикл “подготовка-утепление-звонок-список действий” я фокусируюсь на повышении конверсии каждого звонка, а не на количестве. Безусловно, такой подход не применим для компаний и продавцов работающих по технологиям колл-центров. Однако если говорить о продажах о сложных продажах и продажах с длинным циклом сделки, то тут важно еще в процессе подготовки сформировать список потенциальных клиентов, планомерно его прорабатывать, используя сценарии и обязательно фиксировать результаты.

Начиналось мое знакомство с технологиями холодных звонков с книг Николая Рысева “Активные продажи”. Однако, именно для своего стиля ведения звонков, много полезного нашел в книге Стивена Шиффмана “Техники холодных звонков”. Собственно, опираясь на идеи из этой книги я и выстраивал свою технологию привлечения клиентов.

Чем же интересна книга Шиффмана? Выделю лишь несколько пунктов:

-важность подготовки и последующего анализа звонков
-важность учета звонков, ведь этот процесс [как и продажи в целом] — игра с цифрами
-использование сценариев [на основе скриптов и шаблонов]
-правило одного лишнего звонка
-связь звонков с этапами процесса продажи

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Старт-Мастер